Сегодня рынок B2B (business-to-business) становится всё более привлекательным для компаний, работающих в сфере продаж товаров и услуг. Особенно это актуально для строительных материалов, где спрос со стороны корпоративных клиентов стабилен и растет. Исследования показывают, что B2B-направление может стать источником значительного увеличения доходов для тех, кто готов предложить специализированные решения и подходы. Однако выход на этот рынок требует не просто переориентации ресурсов, но и чёткой стратегии, которая учтёт специфические требования корпоративных клиентов и предложит гибкие условия сотрудничества.
Так и случилось с одной региональной компанией, которая долгие годы занималась исключительно розничными продажами строительных материалов. Перед ней стояла задача — увеличить прибыль и найти новые источники дохода. Было ясно, что для достижения этих целей необходимо искать дополнительные пути. В какой-то момент стало понятно, что возможностей для роста в розничном сегменте становилось всё меньше. Было предложено рассмотреть выход на корпоративный рынок. Разработка стратегии B2B-продаж стала ключевым шагом к тому, чтобы компания могла не только выйти на новый уровень, но и эффективно конкурировать в B2B-сегменте.
При упоминании B2B-направления многие сразу представляют себе поставки в магазины, которые продают товары конечным розничным покупателям. Однако в данном случае этот сегмент отпал — компания и так уже работала как розничный продавец строительных материалов. Кроме того, маржинальность предложения компании была слишком низкой, чтобы конкурировать с условиями, которые могли бы заинтересовать другие розничные сети.
Работа с крупными строительными компаниями и девелоперами изначально не рассматривалась из-за её сложности. Крупные компании часто требуют длительных отсрочек платежей и индивидуальных условий, что создаёт значительные финансовые риски. Сотрудничество с государственным сектором также не представлялось возможным из-за сложностей, связанных с тендерами, специальными счетами и юридическими требованиями, что делало сотрудничество с госорганизациями менее привлекательным.
Во время разработки стратегии было решено сосредоточиться на двух сегментах: частные застройщики — компании или индивидуальные предприниматели, строящие дома под заказ для частных лиц, а также организации, занимающиеся ремонтом или строительством для себя. Это могли быть отели, гостиницы и другие объекты, которым требовалось регулярное обслуживание и поставки строительных материалов.
Основной задачей было придумать, чем привлечь этих клиентов, и одного только создания сайта и рекламных кампаний было недостаточно. Важным шагом стало внедрение программы лояльности, ориентированной на частных застройщиков. По аналогии с программами лояльности, существующими на рынке, была предложена система накопления баллов за закупки, которые можно использовать для будущих заказов. У программы было несколько уровней — начиная от базового и заканчивая профессиональным, где предоставлялись приоритетное обслуживание и бесплатная доставка. Это позволило застройщикам экономить на последующих заказах и получать более выгодные условия сотрудничества.
Для отелей, гостиниц и других конечных клиентов была предложена система приоритетной доставки с возможностью заключения долгосрочных контрактов на поставки материалов. Организациям предлагалось персонализированное обслуживание и короткие сроки поставки, что обеспечивало их бесперебойное функционирование.
Новая стратегия начала приносить результаты уже через несколько месяцев. Несмотря на сложности выхода на B2B-рынок, компания смогла наладить стабильные поставки для корпоративных клиентов и заключить несколько долгосрочных контрактов с частными застройщиками и отелями. Программа лояльности позволила увеличить повторные заказы, а гибкие условия для бизнеса сделали сотрудничество удобным и предсказуемым. Постепенное увеличение доли корпоративных клиентов помогло компании не только повысить доходы, но и диверсифицировать свой бизнес, уменьшая зависимость от розничного рынка.
Этот опыт ещё раз показал, что успех на B2B-рынке зависит не только от продукта, но и от умения находить решения, которые будут выгодны клиентам. Правильная стратегия и персонализированный подход к каждому сегменту позволили компании не просто увеличить продажи, но и построить долгосрочные отношения с клиентами, которые станут фундаментом для дальнейшего роста.
